Tyskland er Norges viktigste handelspartner. Mentaliteten i landene virker også veldig lik, men nettopp derfor blir de små forskjellene i den interkulturelle kommunikasjonen ofte undervurdert. Også den tyske bedriften Conet Solutions GmbH trodde at starten i Norge kom til å gå smidig. Men med Kerstin Kraass’ ekspertise på interkulturell kommunikasjon, benyttet selskapet seg av handelskammernettverket for å skape det beste grunnlaget for et vellykket bilateralt samarbeid.
Ganske lik forretningskultur
Kerstin Kraas jobber som kursholder i interkulturelle spørsmål og tilbyr gjennom Members4Members interkulturell trening til rabattert pris. Denne medlemsfordelen ble veldig nyttig for den mellomstore IT-bedriften Conet Solutions med hovedkontor i Hennef i nærheten av Bonn:
– Vi hadde absolutt ingen erfaring fra det norske markedet fra før. Vi gikk derfor ut fra at forretningslivet i Norge er helt likt som i Tyskland og at kontraktsforhandlinger fungerer på samme måte, sier Markus Kilian, Senior Business Consultant hos Conet.
Kvelden før kontraktsforhandlingen bestemte Conet seg allikevel spontant for en interkulturell «speed-trening». I løpet av kun en time formidlet Kraass innholdet hun vanligvis dekker i løpet av et heldagskurs.
– Vi var overrasket over hvor treffende vurderingene, erfaringene og eksemplene om norsk arbeids- og forretningsliv var. Tipsene fra Kerstin Kraass ble som en rød tråd som hjalp oss gjennom hele forhandlingsrunden, sier Kilian.
Tyskere er formelle, nordmenn saklige
For Kraass er dette ingen overraskelse, for beslutningsprosesser, hierarkier, kommunikasjon og lederstil i Norge og Tyskland er mer forskjellig enn man kan forvente:
– Tyskere er mer formelle og trenger mer planlegging. Hierarkiske strukturer er også mer utpreget i Tyskland. Derfor er det ikke alltid lett å forstå at man i Norge tar med mange personer i beslutningsprosessen. En annen forskjell: Når en beslutning er tatt i Tyskland, da gjelder den – i Norge trenger ikke dette være tilfellet.
Kraass mener at det er spesielt viktig å vise toleranse og fleksibilitet samt å respektere forretningspartnere fra andre land og de kulturelle særtrekkene de har.
Ved samarbeidet med nordmennene la Kilian spesielt positivt merke til sakligheten.
– Nordmenn snakker ofte åpent om vanskeligheter, uten å ty til personlig kritikk av forretningspartneren eller kolleger, sier han.
Med saklige diskusjoner finner man en fair og for begge sider forsvarlig løsning.
– Det kan ta litt tid, med det fører til at man til slutt får et veldig godt og tillitsfullt samarbeid som i vårt tilfelle utviklet seg til et langsiktig forretningssamarbeid, forteller han.
Individuelle interkulturelle treninger
For Conet Solutions ble tipsene fra Kerstin Kraass og bevisstheten om de interkulturelle forskjellene seg nyttige i forberedelsene til møtet. Mye av det han lærte har Kilian integrert i sin arbeidshverdag. Bevisstheten, kunnskapen og omgangen med den norske forretningskulturen har resultert i et vellykket samarbeid med flere påfølgende oppdrag.
– Det finnes ikke én oppskrift på suksess. Jeg tilpasser kursene mine alltid til kundenes behov – det kan være alt fra rådgivning om interkulturelle temaer, ledelse av interkulturelle prosjektteams til forberedelse på utenlandsopphold for medarbeidere, forteller Kraass.
Norsk-Tysk Handelskammers medlemmer får 10 prosent rabatt på interkulturelle kurs for enkeltpersoner, teams eller prosjekt. Mer informasjon finner du på vår nettside.