Interkulturelle Kompetenz – Der Schlüssel zum Erfolg im Ausland

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Deutschland ist Norwegens wichtigster Handelspartner. Auch die Mentalität beider Länder scheint sehr ähnlich. Die feinen Unterschiede in der interkulturellen Kommunikation werden aber oftmals unterschätzt. Auch die Conet Solutions GmbH glaubte an einen reibungslosen Markteintritt in Norwegen. Mit Kultur-Coach Kerstin Kraass hat das Unternehmen einen wichtigen Kontakt im AHK-Netzwerk geknüpft: Ein interkulturelles Training verbesserte die Vertragsverhandlungen und führte zu einer erfolgreichen bilateralen Zusammenarbeit.

Vermeintlich gleiche Geschäftskulturen

Kerstin Kraass ist selbständiger Coach und Trainer für interkulturelle Fragen und bietet im Rahmen des Members4Members-Programms interkulturelle Coachings zu einem vergünstigten Preis an. Dieser Mitgliedervorteil hat sich für das mittelständische IT-Systemhaus Conet Solutions mit Sitz in Hennef als sehr hilfreich erwiesen: „Wir hatten zu dem damaligen Zeitpunkt überhaupt keine Erfahrung im norwegischen Markt und sind davon ausgegangen, dass die Norweger im geschäftlichen Bereich genauso ticken wie wir Deutschen, und Vertragsverhandlungen ähnlich funktionieren,“ so Markus Kilian, Senior Business Consultant bei Conet.

Am Vorabend der Vertragsverhandlung entschied sich Conet Solutions doch spontan für ein interkulturelles „Speed-Training“. In nur einer Stunde vermittelte Kraass den Inhalt eines ganztätigen Workshops. „Wir waren überrascht, wie treffend die Einschätzungen, Erfahrungen und Beispiele zum norwegischen Arbeits- und Geschäftsleben waren. Am nächsten Tag führten uns die Hinweise von Kerstin Kraass wie ein roter Faden durch die gesamte Verhandlungsrunde“, so Kilian.

Deutsche sind formell, Norweger sachlich

Aus Kraass‘ Sicht war das keine Überraschung, denn Entscheidungsprozesse, Hierarchien, die Kommunikation oder der Managementstil unterscheiden sich mehr als erwartet: „Deutsche sind formeller und haben ein höheres Planungsbedürfnis. Außerdem sind organisatorische Hierarchien in Deutschland stärker ausgeprägt. Deshalb ist es für Deutsche nicht immer einfach zu verstehen, dass in Norwegen viele Personen in Entscheidungsprozesse einbezogen werden. Außerdem gilt: Wenn in Deutschland eine Entscheidung getroffen wird, dann steht sie – bei Norwegern kann das schon etwas anders sein.“ Kraass meint, dass es besonders wichtig ist, Toleranz und Flexibilität zu zeigen und potentielle Geschäftspartner aus anderen Ländern mit ihren kulturellen Besonderheiten zu respektieren.

Bei der Zusammenarbeit mit Norwegern ist Kilian vor allem ihre Sachlichkeit positiv aufgefallen. „Der Norweger spricht Schwierigkeiten offen an, ohne den Geschäftspartner oder eigenen Mitarbeiter persönlich zu kritisieren.“ Mit sachlichen Diskussionen wird eine faire und für beide Seiten vertretbare Lösung gefunden. „Das kann etwas dauern, führt aber im Endeffekt zu einer sehr guten und vertrauensvollen Zusammenarbeit, die sich in unserem Fall zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung entwickelt hat.“

Individuelle interkulturelle Trainings

Für Conet Solutions hat sich das interkulturelle Training mit Kerstin Kraass in Vorbereitung auf den Geschäftstermin gelohnt. Die Tipps aus dem interkulturellen Coaching hat Kilian in seinen Berufsalltag integriert. Das Bewusstsein, das Kennen und das Umgehen mit der norwegischen Geschäftskultur resultierte in einer erfolgreichen Zusammenarbeit, die zu Folgeaufträgen geführt hat.

„Es gibt aber nicht das eine Erfolgsrezept. In passe mein Coaching immer auf die Bedürfnisse meiner Kunden an – von der Beratung zu interkulturellen Themen über die Leitung interkultureller Projektteams bis hin zur Auslandsvorbereitung entsandter Mitarbeiter“, meint Kraass.

Mitglieder der AHK Norwegen erhalten 10 Prozent Rabatt auf ein interkulturelles Einzel-, Team- oder Projektcoaching. Mehr Informationen finden Sie auf unserer Website.