Nøkkelen til suksess i Tyskland

Norsk bokmål

Som Europas største økonomi og Norges nest viktigste handelspartner er Tyskland et attraktivt marked for mange norske bedrifter. Men hvordan kommer man seg dit? Vi har tatt en prat med våre kolleger i avdelingen Market Entry & Business Development for å høre hvilke erfaringer de har gjort seg innen norsk-tysk samarbeid. Resultatet er fire punkter du bør være bevisst på dersom du vil gjøre forretninger i Tyskland.

Kunsten å være på messe

Tyskland er messeland nummer én og dersom man vil gjøre forretninger i Tyskland kommer man ikke utenom. Messe er nemlig det viktigste stedet for tyske agenter, importører og bedrifter for å oppdage nye produkter og innovasjoner. Likevel kan man ikke regne med at mulighetene blir servert på sølvfat. Kollegene ved handelskammeret er enige om at suksess på messer er avhengig av nøye forarbeid. Nøkkelen er å på forhånd vite hvem du vil møte – ta også gjerne kontakt på forhånd. Her er det en tydelig forskjell mellom Norge og Tyskland: Mens nordmenn ofte er fleksible og liker å ta ting litt på sparket, er tyskere opptatte av at ting skal være fastsatt i forkant.

– Vi opplever ofte at norske bedrifter ønsker å avtale et møte på kort forvarsel, men da er allerede de tyske bedriftene fullbooket, forklarer prosjektleder Maret Petersson.

Kommunikasjon

Når du har avtalt et møte med en potensiell partner må du være bevisst på hva og hvordan du kommuniserer. Du må også være forberedt på det meste:

– Det hender at tyskere er veldig begrenset i sin engelsk, mens andre ganger er de langt forbi oss nivåmessig. Det kan være en god idé å åpne møtet på tysk, men vær forsiktig: det kan gå forferdelig galt om du hiver deg uti med rusten skoletysk, sier prosjektleder Carine Gronholz.

For eksempel må du passe på de tyske høflighetsformene og at du bruker riktige titler. Carine husker godt en historie om en norsk forretningsmann som ville fortelle at bedriften ikke hadde gjeld, men fikk ikke responsen han forventet da han stolt sa: «Wir haben kein Geld!». Slik kan misforståelser oppstå dersom man ikke er godt forberedt.

Kleskode

Det er også andre områder man bør være forberedt på når det gjelder profesjonelle møter i Tyskland. Det er for eksempel en del ulikheter i regler for kleskode i Norge og Tyskland. Mens nordmenn gjerne kler seg litt avslappet på dagtid og pynter seg til kveldsarrangementer, er det motsatt for tyskere. I Tyskland kler man seg svært formelt på møter. Du trenger kanskje ikke slips, men for all del ikke møt opp i jeans og joggesko. Det gir et svært dårlig førsteinntrykk, noe som potensielt kan ødelegge dine sjanser hos den tyske bedriften.

Sosiale koder

Når kveldsarrangementet kommer er det så godt som obligatorisk å ta seg en øl, du befinner deg jo tross alt i Tyskland, som har et mye mer avslappet forhold til alkohol. Likevel bør du ikke under noen omstendigheter bli synlig beruset i forretningssammenheng, da dette blir sett på som svært uprofesjonelt. Det kan med andre ord være en god idé å holde seg unna snapsen.

Andre sosiale koder du bør være bevisst på for å gi det ultimate førsteinntrykket, er høflighet – og ikke bare mot dem du har reist for å treffe. Vær også obs på å hilse på mennesker du møter i heisen. Det er kanskje en nordmanns største mareritt å starte en samtale i heisen, men i Tyskland er det forventet at man i det minste sier hallo. Du kan også gjerne holde døren oppe når noen kommer bak deg og si unnskyld dersom du skulle være uheldig og støte borti noen. Dette gir inntrykk av at du er et menneske som viser respekt for andre, som kan stille deg i et positivt lys hos den tyske bedriften.

Det er mange fallgruver i potensielle samarbeid med tyske bedrifter, men frykt ikke: De har ofte hørt om den noe mer uformelle norske arbeidskulturen. Dette betyr imidlertid ikke at nordmenn ikke skal prøve å tilpasse seg den tyske kulturen. Nøkkelen til et godt samarbeid er gode forberedelser og god kommunikasjon. Carine Gronholz gir avslutningsvis et siste bonustips:

– Jeg har opplevd at mange nordmenn blir skremt av tyskere som snyter seg foran dem i møtesammenheng. Noe av det verste du kan gjøre i Tyskland er nemlig å snufse deg gjennom et møte.

Ønsker du å etablere deg i det tyske markedet? Ta kontakt med vår Market Entry-avdeling for en uforpliktende samtale!

Solveig Vik Hofseth